潤(rùn)滑油經(jīng)銷商：“倒?fàn)敗睍r(shí)代已經(jīng)成為過(guò)去式
更新時(shí)間：2020-04-06 關(guān)注：634
導(dǎo)讀
渠道經(jīng)銷商必將朝規(guī)模化、高效化方向整合，逐漸淘汰小規(guī)模的、二三級(jí)的經(jīng)銷商，***終形成一個(gè)大區(qū)域、大市場(chǎng)里，只剩少數(shù)經(jīng)銷商，靠規(guī)模和物流效率，求得與廠商合作的機(jī)會(huì)。這類經(jīng)銷商，在規(guī)模越做越大的同時(shí)，利潤(rùn)率只會(huì)越來(lái)越薄，市場(chǎng)里90%以上的中小經(jīng)銷商，必然被淘汰。
昨天，倒?fàn)數(shù)臅r(shí)代已經(jīng)過(guò)去；今天，潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈；明天更會(huì)淘汰“弱者”。“弱肉強(qiáng)食”這個(gè)亙古不變的規(guī)則深深地滲透進(jìn)潤(rùn)滑油行業(yè)的骨髓。
在潤(rùn)滑油行業(yè)有過(guò)十幾二十年資歷的經(jīng)銷商，都應(yīng)該還記得那個(gè)幸福美好的時(shí)光:批發(fā)一桶油的利潤(rùn)，比如今的零售商還高!一年走個(gè)三五百萬(wàn)的貨，純利就有百八十萬(wàn)。其實(shí)，十幾年前，不光賣潤(rùn)滑油賺錢，賣什么都賺錢。服裝、家電、電腦、汽車……商品緊缺時(shí)代，倒兒爺風(fēng)光一時(shí)；一旦商品產(chǎn)能過(guò)剩，市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)，倒兒爺理應(yīng)出局。
今天的潤(rùn)滑油經(jīng)銷商，基本上還在延續(xù)十幾年前的業(yè)務(wù)模式:左手從廠家進(jìn)貨，右手給下家批貨。勤快點(diǎn)兒的，貨發(fā)到終端；圖省事的，轉(zhuǎn)給二批。說(shuō)穿了，仍然是倒兒爺角色。
但是，地球人都知道，在我們中國(guó)，倒兒爺?shù)臅r(shí)代過(guò)去了。
【現(xiàn)狀】
中國(guó)的潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但遠(yuǎn)未成熟
1、品牌集中度不高。全中國(guó)大大小小的潤(rùn)滑油品牌不止上千個(gè)。不論一線進(jìn)口品牌還是一線國(guó)產(chǎn)品牌，除去工業(yè)油，在小包裝車用潤(rùn)滑油、特別是商用車潤(rùn)滑油市場(chǎng)的占有率，加起來(lái)不過(guò)50%。
2、渠道利益無(wú)保護(hù)，渠道前景不樂(lè)觀。不論進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn)，一線潤(rùn)滑油品牌的經(jīng)銷商，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)越來(lái)越低；雜牌子、假牌子潤(rùn)滑油，仍然有相當(dāng)大的市場(chǎng)空間和一定的利潤(rùn)空間，但這個(gè)空間，有今天沒(méi)明天，顯然不是尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的渠道經(jīng)銷商希望所在。
3、潤(rùn)滑油終端市場(chǎng)混亂無(wú)序，消費(fèi)者盲目被動(dòng)消費(fèi)。中國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展速度，全球***，但汽修行業(yè)基本還是十幾年前的樣子。大量低水平的路邊汽修店，還未整合成連鎖化、正規(guī)化的汽車后服務(wù)市場(chǎng)。潤(rùn)滑油市場(chǎng)的終端，主要是汽修店。車主使用什么品牌、什么型號(hào)的潤(rùn)滑油，全憑汽修店的修理工推薦引導(dǎo)。雜牌油、假油在今天的市場(chǎng)上還有一席之地，跟地溝油在街邊小飯館有市場(chǎng)，如出一輒。
在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，潤(rùn)滑油經(jīng)銷商如果做那些一心要把“渠道扁平化”的一線大品牌，也就是個(gè)搬運(yùn)工，誰(shuí)苦誰(shuí)累誰(shuí)知道；如果做雜牌子、假牌子，貌似能掙些錢，但風(fēng)險(xiǎn)極大；***的選擇，是尋找既有實(shí)力、又有發(fā)展?jié)摿Φ钠放?，尋找全力開拓市場(chǎng)、真心維護(hù)渠道利益的成長(zhǎng)性品牌，尋找把產(chǎn)品質(zhì)量與打造品牌的目標(biāo)看得高于一切的企業(yè)。
【趨勢(shì)】
潤(rùn)滑油經(jīng)銷商的未來(lái)：90%都將消亡？
這里所說(shuō)的潤(rùn)滑油經(jīng)銷商，是指那些只會(huì)當(dāng)“倒兒爺”的搬運(yùn)工型的經(jīng)銷商。
在談?wù)摑?rùn)滑油經(jīng)銷商未來(lái)命運(yùn)之前，我們先說(shuō)說(shuō)潤(rùn)滑油廠商及其品牌，今天，這些廠商和品牌，大致分屬兩類。
大型石化企業(yè)品牌
從全球來(lái)看，不論是國(guó)外的知名品牌，還是國(guó)內(nèi)眾所周知的石油巨頭，旗下都有潤(rùn)滑油品牌。對(duì)這些巨無(wú)霸油企來(lái)說(shuō)，汽柴成品油、化工產(chǎn)品無(wú)疑是主要營(yíng)收來(lái)源，潤(rùn)滑油銷售收入在其產(chǎn)業(yè)鏈里所占比重微乎其微。他們每生產(chǎn)銷售一噸輕質(zhì)的汽油或柴油，就伴生幾十公斤重質(zhì)的基礎(chǔ)油。潤(rùn)滑油只是消化其煉油廠重質(zhì)油組分的一個(gè)出口。這些油企的潤(rùn)滑油品牌，首先追求的是市場(chǎng)占有率，以確保其石油煉化的尾料---基礎(chǔ)油，有穩(wěn)定的市場(chǎng)消化空間。錢已經(jīng)在成品油上掙足了，基礎(chǔ)油、潤(rùn)滑油上掙多掙少都是白撿。
為追求市場(chǎng)占有率，油企潤(rùn)滑油品牌必然采取渠道扁平化的策略，即:以品牌和價(jià)格優(yōu)勢(shì)相互競(jìng)爭(zhēng)，加強(qiáng)對(duì)終端消費(fèi)者的吸引力。渠道經(jīng)銷商必將朝規(guī)模化、高效化方向整合，逐漸淘汰小規(guī)模的、二三級(jí)的經(jīng)銷商，***終形成一個(gè)大區(qū)域、大市場(chǎng)里，只剩少數(shù)經(jīng)銷商，靠規(guī)模和物流效率，求得與廠商合作的機(jī)會(huì)。這類經(jīng)銷商，在規(guī)模越做越大的同時(shí)，利潤(rùn)率只會(huì)越來(lái)越薄，市場(chǎng)里90%以上的中小經(jīng)銷商，必然被淘汰。
石化企業(yè)品牌的經(jīng)銷商，不論規(guī)模大小，如想提高批發(fā)利潤(rùn)率，無(wú)異與虎謀皮，自尋死路。***的出路是做大規(guī)模。而***終做大了規(guī)模、得以攀附油企品牌的畢竟是少數(shù)，其他早晚要出局。
對(duì)所有石化企業(yè)品牌的潤(rùn)滑油經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，如果你沒(méi)有把握在一個(gè)至少是地級(jí)市里做到***且***大，你就趁早準(zhǔn)備收手。否則，早晚也是被人擠掉。
在國(guó)內(nèi)，因?yàn)槿缜八觯嚭笫袌?chǎng)不規(guī)范、不成熟，消費(fèi)者對(duì)潤(rùn)滑油品牌的選擇還未自覺；也因?yàn)橹袊?guó)成品油市場(chǎng)未開放、國(guó)外油企品牌在中國(guó)市場(chǎng)還未能與其上游基礎(chǔ)油產(chǎn)品供應(yīng)形成對(duì)接，從而使其潤(rùn)滑油產(chǎn)品依然保持較高的市場(chǎng)定價(jià)和利潤(rùn)空間；同時(shí)，中石油、中石化在二類以上基礎(chǔ)油的供應(yīng)上有短板，也使其在車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)上主流產(chǎn)品的成本優(yōu)勢(shì)不突出---綜上所述，獨(dú)立潤(rùn)滑油品牌還有一定發(fā)展空間，但這種空間，不論對(duì)廠商還是對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，在時(shí)間上都是有限的。
【未來(lái)】
今天的潤(rùn)滑油經(jīng)銷商，只有混吃等死的出路嗎？當(dāng)然不是！
其實(shí)，潤(rùn)滑油經(jīng)銷商手中掌握著通往一片廣闊藍(lán)海的金鑰匙。這個(gè)廣闊的藍(lán)海，就是當(dāng)下深受資本市場(chǎng)青睞的汽車后服務(wù)領(lǐng)域。
潤(rùn)滑油的渠道終端，即大大小小的汽修廠、養(yǎng)護(hù)店，無(wú)疑是汽車后市場(chǎng)滲透力***深、***廣，客戶回復(fù)率***高的消費(fèi)服務(wù)終端。可以說(shuō)，汽車后市場(chǎng)的所有消費(fèi)，幾乎都可以在這個(gè)終端實(shí)現(xiàn)。
而在汽修廠、養(yǎng)護(hù)店，客戶消費(fèi)頻率***高的，除了洗車，當(dāng)屬換油保養(yǎng)。可以說(shuō)，潤(rùn)滑油渠道經(jīng)銷商，擁有通往汽車后市場(chǎng)***富饒領(lǐng)域***便捷的通道。誰(shuí)能牢牢抓住車主們換油保養(yǎng)的服務(wù)需求，誰(shuí)就占領(lǐng)了汽車后市場(chǎng)的入口關(guān)隘。
汽車后市場(chǎng)不論從現(xiàn)有規(guī)模還是未來(lái)延伸發(fā)展的空間，都是潤(rùn)滑油這個(gè)單一商品市場(chǎng)無(wú)法相比的。潤(rùn)滑油經(jīng)銷商應(yīng)該盡早意識(shí)到自己在汽車后時(shí)代到來(lái)之前，自己所處的優(yōu)勢(shì)位置，提前做好卡位準(zhǔn)備，把自己納入商業(yè)轉(zhuǎn)型的軌道。
在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，在商品供過(guò)于求的時(shí)代，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心，是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。如果說(shuō)，二十多年前，誰(shuí)擁有稀缺的商品資源，誰(shuí)就可以靠當(dāng)?shù)箖籂敯l(fā)財(cái)，那么，今天任何商品能否在市場(chǎng)上取得成功，取決于它與服務(wù)的結(jié)合是否***，取決于商家能否依靠先進(jìn)的技術(shù)和服務(wù)理念，為客戶提供***舒適的消費(fèi)體驗(yàn)。潤(rùn)滑油經(jīng)銷商必須告別簡(jiǎn)單落后的“倒兒爺”商業(yè)模式，通過(guò)為渠道終端商提供更多、更深入的服務(wù)，進(jìn)而將商業(yè)觸角延伸到終端消費(fèi)者，延伸到更廣泛的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
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